Mit tudhat egy szórólap? Forgalmat növel, vagy totális pénzkidobás?

Hogy lehet az, hogy Magyarország a tízmillió fociedző országa, a válogatottunk pedig mégis a béka feneke alatt van? Hogy lehet az, hogy a szórólap egy faék egyszerűségű formátum, mégis nap, mint nap találkozunk katasztrófa sújtotta megoldásokkal?

Mondhatnám, hogy olvasd el a cikket és mindkettőre megtudod a választ, de nem akarom elolcsósítani a dolgot. Sajnos széttárt karokkal állok mindkét probléma előtt. Marketingesként annyit tudok tenni, hogy megmutatom, mitől lesz hatékony a szórólap.

Mielőtt belevágunk a tervezés rejtelmeibe, álljunk meg egy pillanatra és időzzünk el egy kicsit a hatékonyságnál. Mitől hatékony egy szórólap? Attól hogy elad? Elsőre ez lenne az evidens válasz. De ha jobban megvizsgáljuk, ez egy durva leegyszerűsítés. Ha például egy autós rendezvényen prémium autóról szóló szórólapot osztogatnak, az akkor hatékony ha vásárlást generál? Ugye, hogy Te se vásárolnál egy ilyen nagy értékű terméket csak azok alapján, amit egy szórólap tud róla mondani. De a honlapra vagy a szalonba már jó eséllyel ellátogatnál.

A fenti példa is rávilágít arra, hogy a kérdés ennél egy picit összetettebb. Minden szórólap hatékony, ami átsegíti a potenciális vevőt az eladási tölcsér egy következő fázisába. Vagyis adja magát, hogy először ismerkedj meg az értékesítési tölcsérrel.

Aida model, Red Button

A feliratok magyarul:

A – Awareness – Ismertség
I – Interest – Érdeklődés
D – Desire – vásárlási szándék
A – Action – Cselekvés

Vagyis mielőtt beleugrasz a közepébe és nekiállsz ezerrel a szórólap  tervezésébe, állj meg egy pillanatra és gondold át, hogy melyik fázisban találod a lehetséges vevőidet és milyen irányba szeretnéd terelni őket.

Szórólap az ismertség szinten

Új kaktuszízű gyümölcslevet dobsz a piacra, amit még senki sem ismer? Akkor a cél az ismeretség generálás, tehát egy informatív, barátságos, de nem tolakodó kiadványban mutasd be a termék előnyeit. Írd le a kaktuszt a természetes élőhelyén, szólj a márka hagyományairól és mellékelj néhány testimonialt azoktól, akik már megkóstolták, hogy milyen isteni volt. Ha azt mondod, ez már túl sok infó, igazad van. Amit tervezel, az szórólap és nem egy 16 oldalas katalógus, ezért ezekből a legfontosabbakat, sőt ha lehet, csak az egyetlen legfontosabbat tedd bele.

Érdeklődés szinten mire összpontosítson a szórólap?

A következő szint az érdeklődés. A vevők már hallottak a termékedről, de nem hozza őket lázba. Ilyenkor az összehasonlítások működnek jól, vagyis mutasd meg, mivel kínálsz többet, mint a konkurencia. Ne ess pánikba, minden terméknek vannak előnyei. Ha a Tied kevesebb funkcióval rendelkezik, akkor letisztultabb, puristább és bizonyára az ára is kedvezőbb. Ha a terméked drágább, akkor bizonyára jobb minőségű, a vásárlók elismerik, prémium érzettel társul a használata. Nem csak az ár lehet megkülönböztető előny. A praktikus csomagolás, a nagyobb, vagy akár a kisebb kiszerelés, az elérhetőség, pl. hogy a terméked olyan helyen is kapható, ahol a konkurencia nem, a környezetbarát csomagolás, a különböző tanúsítványok (bio, öko, újrahasznosított, fenntartható forrásból származó stb.) mind kiemelhetik a termékedet a mezőnyből. Lehet, hogy a terméked finomabb, könnyebb a használata, amit alátámaszthatsz fogyasztói kutatásokkal. Engedd szabadjára a saját és az ügynökséged fantáziáját, hogy megtaláljátok a leghitelesebb irányt.

Vásárlási szándék és még mindig kell a szórólap


forrás: giphy.com

A vevő az értékesítés kapujában áll. Mondhatjuk, hogy hangyaszemöldöknyire a célodtól. Mi az az apró plusz, ami átlendíti a tű fokán és valódi vásárlóvá teszi? A profik erre a racionalizálás szót használják. Vagyis az érzelmi döntés már megtörtént, a vásárlód már tudat alatt letette a garast a terméked mellett, de meg kell magának és a környezetének indokolnia, hogy miért választott jól. Ebben segíthet egy 10%-os árakció, egy összecsomagolás egy apró ajándékkal, vagy autóknál egy ügyes kategórianév, mint például az, hogy sportkombi. Láttál már versenyautót sok cuccal megrakva? Vagy sportos költöztetőket? Nem? Naugye. Viszont így apuka elmondhatja, hogy azért választotta ezt az autót, mert egyszerre volt sportos (neki) és gazdaságos is (a családnak). A szórólap pedig a legjobb eszköz, amivel ezt be is “bizonyíthatja”.

További cselekvésre is ösztönözhet

Milyen szórólap jár annak a vevődnek, aki most vásárolt? Jó válasz, már hallom is, hogy újravásárlási kedvezmény, ajánld másoknak kedvezmény, vagy kupon, ha megosztja a pozitív véleményét egy közösségi csatornán. Mindenkit lehet többletköltésre, vagy újabb erőfeszítésre ösztönözni.

forrás: giphy.com
Szórólap, ahogy a nagy bevásárlóláncok használják

Az élelmiszerláncok heti rendszerességgel nyomtatnak és postáznak akciós újságot több ezer címre, és leveheted az áruházak polcairól is. Biztos lehetsz benne, hogy folyamatosan mérik a hatékonyságát, és nem tolnának bele temérdek munkát és pénzt, ha nem térülne meg a befektetésük.

A magyar neve akciós újság, angolul viszont flyer, vagy leaflet, vagyis ez egy klasszikus szórólap, még ha nagyobbra is nőtt az átlagosnál.

A bolti újság elsődleges célcsoportja a meglévő vásárlók, őket buzdítja újravásárlásra a friss akciók bemutatásával. Különösen a német diszkontláncoknál fektetnek nagy hangsúlyt a gyakoriság növelésére, ott rendszeresek az olyan akciók, amik csak a hétvégére, vagy a hét egy részére érvényesek. Ők úgy gondolkodnak, hogy ha a vevők többször látogatnak el a boltjukba, akkor többet is költenek, mert a legszükségesebb dolgokon kívül biztosan elcsábulnak és landol még a kosárban néhány előre nem tervezett termék. Ezt szakszóval impulzusvásárlásnak hívják.

A másodlagos cél az új vevők bevonzása. Ha már találtál egy akciós kondigépet, vagy pólót az újságban és bemész megvenni, akkor a heti bevásárlást is ott fogod elintézni – tiszta haszon, leginkább persze az üzletnek.
A hipermarketes és a kozmetikai akciós újságokban gyakran találsz kuponokat, amik bizonyos kosárérték fölött adnak árkedvezményt, vagy több termék együttes vásárlásakor vehetők igénybe. Említhetjük még a klubkártya ajánlatokat, ahol kétfajta akció jellemző. Vagy akciós árat kapnak a klubkártyát használók, vagy extra pontot a megvásárolt termék után.

Ha termékgyártó-, vagy forgalmazói oldalról érdekel, hogy hogyan hirdethetsz egy akciós újságban, nézd meg ezt a cikkünket is.


Összefoglalva mielőtt szórólap tervezésre adnád a fejed, szánj időt arra, hogy eldöntöd, melyik fázisban lévő vevőkre összpontosítasz és mi az az előny, amit felkínálsz nekik a vásárlásért cserébe. Ha ez elsőre túl bonyolultnak hangzik, ne csüggedj, ez is csak egy szakma, gyakorlással rutint szerzel majd és egyre jobb ajánlatokkal fogsz előrukkolni, amik a forgalmadat is elkezdik felfelé tolni.

Ha elmélyülnél a témában, ajánlom a kollégám cikkét, aki a brosúra tervezést járta körül, és  egy pöpec táblázatban összegezte a szórólap, brosúra és katalógus hasonlóságait és különbségeit.